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Kunden-Verführung im Supermarkt

Kunden-Verführung im SupermarktSeit die Lebenshaltungskosten steigen, muss noch genauer kalkuliert werden, wenn man nichts zu verschenken hat. Gegen die Kaufunlust versucht der Handel natürlich gegenzusteuern. Viele dieser Tricks nimmt der Verbraucher gar nicht wahr, ist der ehemalige Marketing-Professor der Fachhochschule Osnabrück, Werner Warmbier, überzeugt.

Dabei  helfen einfache Gegenmaßnahmen, den Verführungsmethoden entgegen zu wirken, erklärt der Experte gegenüber der Austria Presse Agentur (APA).

Unbewusste Käufe

„Dies läuft unbewusst ab“, sagt Werner Warmbier aus Berlin, der über die Verführungskonzepte des Handels ein Buch geschrieben hat. Zwei Drittel aller Käufe werden unbewusst getätigt, schätzt Warmbier. Werden die Sinne der „Opfer“ angesprochen, greifen die Konsumenten eher zu. Sehen, riechen, fühlen – Bilder von Äpfeln, Pfirsichen oder Limetten auf Erfrischungsgetränken suggerieren Frucht, Frische und „bessere Qualität“.

 

„In Wirklichkeit enthalten die Getränke aber oft keinen Tropfen Fruchtsaft, sondern Aromen“, sagt Silke Schwartau von der Verbraucherzentrale Hamburg. „Saftig“ seien nur die Preise. Wer es günstiger haben will, mischt besser selbst Wasser mit Fruchtsaft.

Etikettenschwindel

Genauer hinsehen sollten Verbraucher auch bei Produkten mit verkaufsfördernden Hinweisen wie „Gesundheit“ oder „Diät“. Nicht immer ist das drinnen, was draufsteht. Für Süßigkeiten oder Chips werden oft Fett- und Zuckerwerte auf unrealistische Miniportionen heruntergerechnet und die Waren machen dann nur die Geldtasche schlank, so Schwartau.

Teure Sonderangebote

Das Nachrechnen lohnt sich aber nicht nur bei Kalorien, sondern auch bei Sonderangeboten. So sei ein „Multipack“ im „Angebot“ manchmal teurer als die einzeln abgepackten Portionen. Bei unterschiedlichen Packungsgrößen bringt der Vergleich des Grundpreises auf Basis von 100 Gramm oder einem Liter Klarheit. Diese Angabe ist am Warenregal angebracht. „Nicht von voluminösen Packungen täuschen lassen“, raten Verbraucherschützer.

Schnell entschieden ist teuer gekauft

Für die Auswahl nehmen sich aber nur wenige Konsumenten die nötige Zeit. In höchstens 1,6 Sekunden nehmen die Kunden das Warenangebot wahr, sagt Winfried Batzke, Geschäftsführer des Deutschen Verpackungsinstituts in Berlin. Deshalb seien augenfällige Verpackungen im Supermarkt der Standard. „Packungen für alle Lebenslagen“, laute ein Trend, sagt Batzke: „Bei Softgetränken gibt es große Flaschen für Familien, kleine Gebinde für Singles und zierliche Flaschen für die Gastronomie.“ Beim Bier sind darüber hinaus zum Grillabend passende Kisten und Partyfässer üblich – auch das verleitet viele zum Kauf von zu großen Mengen oder zu teureren Preisen.

 

Angesprochen fühlen sollen sich auch Sportler: Den Erdbeer-Drink aus der Kühltheke gibt es dann zum Beispiel als „Sportvariante“ mit Deckelverschluss – praktisch zum Beispiel für Radfahrer unterwegs. Und statt großer Dosen mit 500 Milliliter Kefir stehen für unterwegs auch solche mit 50 Milliliter Inhalt bereit. „Mit diesen Angeboten kann man neue Zielgruppen erschließen“, sagt Batzke. Für Verbraucher lohnt sich aber auch hier das Rechnen, denn praktisch und bequem bedeutet nicht unbedingt günstig. So kann ein Six-Pack unter dem Strich teurer sein als sechs einzelne Flaschen mit mehr Inhalt.

Duftmarketing

Bestandteil der Kundenbeeinflussung sind auch angenehme Düfte. Das so genannte Duft-Marketing soll an die fünf Prozent mehr Umsatz bringen. „Kaffee, Brötchen, Bratwurst, und es macht ‚Zack’“, so beschreibt Werner Warmbier den Kauf-Reflex. Backofenduft in der Tankstelle animiert Autofahrer, spontan noch etwas Essbares mitzunehmen. Ähnliches bewirkt durchdringendes Kaffeearoma. Packungen sind dafür bisweilen mit Ventilen versehen, damit der intensive Geruch ausströmen kann.

Tricks

Mikrokapseln im Lack der Verpackung setzen aromatische Düfte frei, sobald irgendein Kunde Flaschen oder Dosen in die Hand nimmt, erklären die Experten. Die erhoffte Reaktion lässt sich laut dem Verpackungsinstitut dann so beschreiben: „In der Nähe vom O-Saft-Regal bekommen Sie plötzlich Lust auf Orangensaft“ – und schon landet die Ware im Einkaufskorb. Und im Autohaus verhelfen spezielle Sprays dem Gebrauchtwagen zum Geruch eines neuen.

Klaren Kopf behalten

Für Verbraucher gibt es nur ein Rezept, ihr Unterbewusstsein und Kaufreflexe unter Kontrolle zu behalten: Sie sollten sich klarmachen, dass die meisten Kaufentscheidungen unbewusst ablaufen. „Dann wird man hellhöriger“, sagt Warmbier. Außerdem empfiehlt er, Einkäufe zu planen und der spontanen Kauflust kühles Überlegen entgegenzusetzen. Ein Einkaufszettel leistet dabei gute Dienste. Und vor dem Gang zur Kasse hilft die Prüfung, ob alle im Einkaufskorb liegenden Waren wirklich benötigt werden.

 

Testfragen können dabei helfen: „Wozu brauche ich das? Im Zweifelsfall lieber verzichten.“ Sich Zeit zu nehmen ist nach Worten von Warmbier also bares Geld wert. Denn wer es eilig hat, kauft unüberlegter: "Ratzfatz ist schlecht. Da ist man verraten und verkauft", so der Experte.

 

Mag. Christian Boukal
August 2008

Foto: APA

Zuletzt aktualisiert am 11. Mai 2020